Участие в акциях WB и Ozon: как рассчитать скидку, чтобы не уйти в минус
Добровольно-принудительные скидки: как площадки загоняют в акции
Времена, когда селлер мог спокойно проигнорировать распродажу без последствий, прошли. Маркетплейсы используют связку «кнута и пряника»: без участия падает видимость карточки, с участием — нужно отдавать маржу.
Wildberries: автоакции и поиск
Часто работает механика автоакций: площадка сама снижает цену на ваш товар. Wildberries может компенсировать часть скидки снижением своей комиссии (СПП), но базовую скидку даёте вы. Если вы выходите из автоакции, товар пессимизируется в поиске — карточка теряет охват.
Итог для стратегии: участие в крупных акциях на WB — не «опция», а фактор ранжирования, который нужно закладывать в план ещё на этапе закупки.
Ozon: плашки, фильтры и трафик
Механики на Ozon прозрачнее, но не мягче. Если вы спрашиваете себя, стоит ли участвовать в акциях Ozon (например, в Hot Sale или «суперхитах»), ответ часто кроется в трафике. Без участия карточки не получают плашку распродажи, выпадают из фильтров по скидкам и могут быть снижены в выдаче относительно конкурентов в акции.
Главное правило 2026 года: к акциям нужно готовиться до того, как товар оказался на складе маркетплейса.
Как подготовить цену, чтобы скидки не убили прибыль
Раньше селлеры пользовались схемой «задрать цену накануне и дать огромную скидку». Сегодня это не работает: алгоритмы смотрят историю цены за последние 30–60 дней и требуют скидку от медианной или минимальной стоимости за период.
Правильная стратегия ценообразования на старте:
— Считайте розничную цену с запасом. В базовую цену (до любых скидок маркетплейса) заложите люфт 15–25% именно под будущие распродажи и требования акций.
— Управляйте текущей скидкой. В обычные дни вы продаёте, например, со скидкой 30%. Когда площадка требует цену для «Чёрной пятницы», вы увеличиваете скидку до 45–50%, съедая заложенный люфт, но сохраняя плановую маржинальность.
Так вы не нарушаете требования по истории цены и не оказываетесь в ловушке внезапного «обязательного» демпинга.
Как не уйти в минус на акциях: новая юнит-экономика
Прежде чем нажать «Добавить товары в акцию», нужно знать точку безубыточности. Ручной калькулятор скидок (Excel или таблица) должен учитывать минимум следующее:
Себестоимость
Закупка, упаковка, доставка до склада или до точки фулфилмента — всё, что вы потратили до того, как маркетплейс начал продавать.
Логистика маркетплейса
Обязательно заложите процент выкупа. Если одежду выкупают в 30% случаев, за логистику одного проданного SKU в среднем вы платите несколько раз — считайте это в юнит-экономике, а не «по факту одной отгрузки».
Новая цена по акции
Та сумма, которую реально заплатит покупатель до вычета комиссий и удержаний — именно от неё отталкивайтесь в сценарии «акция включена».
Налоги
На УСН «Доходы» налоговая база считается с суммы, которую оплатил покупатель (с учётом правил учёта по вашему режиму), а не с суммы после удержаний маркетплейса. Подробнее — в статье «Налоги для селлеров на маркетплейсах в 2026»; здесь важно не забыть налог в формуле прибыли.
Формула прибыли на акции и когда участие оправдано
Сведите все переменные в одну проверку перед тем, как согласиться на новую цену.
Цена по акции − Комиссия маркетплейса − Логистика (с учётом % выкупа) − Себестоимость − Налоги = Ваша чистая прибыль
Если чистая прибыль стремится к нулю или уходит в минус, участие в акции оправдано разве что для **слива неликвида** или **жёсткого вывода новинки в топ** за счёт ваших инвестиций (осознанная работа в минус ради будущего органического трафика). В остальных случаях от акции часто лучше отказаться или пересмотреть цену/ассортимент.
Автоматизация против хаоса: как Unitto помогает держать маржу
Вручную просчитывать юнит-экономику под каждое требование Wildberries для 50–100 SKU — нереально: часы в таблицах, ошибки в тарифах логистики (их меняют часто) и в итоге потерянные деньги.
Сервис аналитики Unitto берёт эту рутину на себя:
— Контроль участия в акциях прямо из интерфейса: система считает в реальном времени, имеет ли смысл включать товар в акцию, опираясь на актуальные комиссии, себестоимость и ваши настройки.
— Расчёт на «живых» цифрах, а не на устаревших ставках из памяти.
— Отслеживание момента добавления товара в акцию и оценка эффекта акции по показателям после включения.
Распродажи — мощный инструмент масштабирования, если вы управляете цифрами и маржой, а не поддаётесь давлению площадки без расчёта. Подключите Unitto и принимайте решения об участии в акциях на основе математики, а не интуиции.
Автоматизируйте расчёты в Unitto
Все расчёты из этой статьи Unitto делает автоматически — подключите маркетплейс и получите готовую аналитику.
Краткий итог
Акции Wildberries и Ozon в 2026 — часть правил игры в выдаче: к ним нужно готовить цену и люфт, считать юнит-экономику с учётом выкупа и налогов и не соглашаться на скидку, которая убивает прибыль без стратегической цели.
Попробуйте в Unitto:
Автоматизируйте аналитику в Unitto
Всё о чём написано в этой статье — считается автоматически. Подключите WB, Ozon или ЯМ и получите готовую аналитику.
Попробовать 7 дней бесплатно