Кассовый разрыв у селлера: как не обанкротиться при растущих продажах
Иллюзия успеха: почему селлеры считают себя прибыльными
Настоящий кассовый разрыв — это временная нехватка ликвидности у прибыльного бизнеса (например, деньги ещё в пути, а за товар нужно платить сегодня).
Но на маркетплейсах продавцы часто путают выручку с прибылью. Из-за огромного количества отчётов, постоянных смен тарифов Wildberries и Ozon, селлеры физически не успевают — да и часто забывают — посчитать все скрытые статьи расходов. В голове держится простая математика: «Купил за 500 рублей, продал за 1500, минус комиссия и логистика — ну, рублей 300–400 чистыми точно мои».
Ручной «расчёт на глаз» почти всегда завышает прибыль: в него не попадают десятки удержаний из отчётов маркетплейса.
Что забывают посчитать при ручном расчёте
«Покатушки» и возвраты
Если вы продаёте одежду с процентом выкупа 30%, это значит, что товар скатался до ПВЗ и обратно на склад минимум трижды, прежде чем его купили. И за каждую поездку заплатили вы.
Хранение и платная приёмка
Копеечные ежедневные списания за хранение на FBO превращаются в сотни тысяч рублей в конце месяца, особенно если вы завезли товар с низкой оборачиваемостью. А платная приёмка с коэффициентом ×5 может съесть всю маржу ещё до начала продаж.
Реальная доля рекламных расходов (ДРР)
Списания за внутреннюю рекламу (автокампании, трафареты) часто списываются с баланса взаиморасчётов так незаметно, что селлер не соотносит их с конкретным артикулом.
Налоги (ошибка на миллион)
ИП на УСН 6% часто платят налог с суммы, которая пришла им на расчётный счёт. А по закону нужно платить с полной суммы продажи покупателю (до вычета комиссий маркетплейса). Налоговая доначислит эту разницу со штрафами и пенями.
Брак, утери, порванная упаковка
Товары теряют товарный вид, маркетплейсы их утилизируют (за ваш счёт) или теряют.
Отрезвляющая реальность: что происходит после подключения к Unitto
Мы регулярно видим одну и ту же драматичную картину. К нам приходят продавцы, уверенные, что им нужно просто перекрыть временный недостаток средств. Они подключают свои магазины к Unitto по API, алгоритмы собирают данные из всех отчётов, рассчитывают реальную юнит-экономику с учётом каждого возврата, штрафа и рекламного клика… и выводят дашборд.
И селлер видит шокирующий парадокс: графики показывают, что одновременно растут и продажи, и убытки.
Оказывается, что с учётом всех скрытых комиссий, реального процента выкупа и перегретых ставок на рекламу, продавец теряет, например, 85 рублей с каждой проданной единицы товара.
Главная ловушка маркетплейсов
Масштабировать убыточную юнит-экономику — значит ускорять своё банкротство. Чем больше вы продаёте, тем больше денег вы должны площадке, логистам и поставщикам. Вы не строите бизнес — вы просто спонсируете маркетплейс своими (и кредитными) деньгами.
Если маржа с единицы отрицательная, рост оборота увеличивает дыру в кассе, а не закрывает её.
Что делать, чтобы не попасть в эту яму?
Снять розовые очки
Перестать считать прибыль «на глаз» или раз в месяц в неповоротливых таблицах Excel, формулы в которых давно не учитывают новые тарифы логистики.
Оцифровать каждую единицу товара
Вы должны знать свою точку безубыточности до копейки. Если товар продаётся в минус при текущих расходах на рекламу — нужно либо повышать цену, либо оптимизировать карточку (SEO), либо избавляться от этого артикула (выводить из ассортимента по результатам ABC-анализа).
Автоматизировать аналитику
Физически невозможно свести сотни еженедельных финансовых отчётов без ошибок вручную.
Именно для этого и создан Unitto. Сервис автоматически подтягивает все удержания — от комиссий эквайринга до стоимости возвратов и рекламы — и показывает вам кристально чистую цифру: сколько рублей вы реально положили в карман с каждого проданного товара.
Прежде чем брать очередной кредит на закрытие «кассового разрыва», убедитесь, что ваш бизнес генерирует прибыль, а не убытки.
Подключить магазин к Unitto и узнать свою реальную прибыль — 7 дней бесплатно.
Автоматизируйте расчёты в Unitto
Все расчёты из этой статьи Unitto делает автоматически — подключите маркетплейс и получите готовую аналитику.
Попробуйте в Unitto:
Автоматизируйте аналитику в Unitto
Всё о чём написано в этой статье — считается автоматически. Подключите WB, Ozon или ЯМ и получите готовую аналитику.
Попробовать 7 дней бесплатно