Юнит-экономика на маркетплейсах: считаем правильно или теряем деньги

Что такое юнит-экономика и зачем она нужна

Юнит-экономика — это расчёт прибыли или убытка с одной единицы товара. Не с партии, не с оборота, не с «выручки минус закупка» — а с каждой конкретной позиции с учётом всех статей расходов.

Зная юнит-экономику, вы можете:

— понять, какие товары реально зарабатывают, а какие «съедают» прибыль — принимать решения по ценообразованию на основе цифр, а не интуиции — оценить эффективность рекламных кампаний — спрогнозировать, что будет с маржой при изменении тарифов маркетплейса — понять, какой товар масштабировать, а от какого — отказаться

Из чего складывается юнит-экономика на маркетплейсе

Вот базовая формула. Звучит просто. На деле — каждая из этих статей имеет нюансы, и именно здесь начинается боль.

Прибыль с единицы =
Цена продажи
− Себестоимость товара
− Комиссия маркетплейса
− Логистика (доставка до склада + доставка до покупателя)
− Хранение
− Возвраты (с учётом % выкупа)
− Расходы на упаковку
− Налоги
− Доля рекламных расходов

Разбираем каждую статью подробно

Формула с учётом возвратов

Именно расчёт с учётом реального процента выкупа чаще всего «открывает глаза» продавцам на реальную прибыльность товара.

Реальная прибыль =
(Цена × % выкупа)
− (Логистика × 100%)
− (Себестоимость × % выкупа)
− дополнительные расходы

Как это считают на практике — и почему это не работает

Большинство продавцов берут Excel или Google Sheets, создают таблицу и начинают вручную вбивать данные из личных кабинетов маркетплейсов. Звучит логично. Но давайте посчитаем, во что это обходится на самом деле.

Типичный сценарий:

1. Зайти в ЛК Wildberries → скачать отчёт о продажах → разобраться в формате (у WB он, мягко говоря, нестандартный) → скопировать нужные данные в таблицу. 30–45 минут. 2. Зайти в ЛК Ozon → скачать финансовый отчёт → сопоставить с отчётом по заказам (они в разных местах) → перенести данные. 30–45 минут. 3. Повторить для Яндекс Маркета. 20–30 минут. 4. Обновить формулы, проверить актуальность тарифов (они меняются — вы об этом узнаёте обычно из чужих постов в Telegram). 15–20 минут. 5. Сделать сводную по всем каналам. 1 час.

Итого: 3–4 часа в неделю. А если у вас 500+ позиций на трёх платформах? Нанимать в штат аналитика?

Что должна уметь нормальная аналитика маркетплейсов

Вместо того чтобы тратить время на ручной ввод данных, современный инструмент для расчёта юнит-экономики должен:

— автоматически подтягивать данные из всех маркетплейсов через API — учитывать актуальные тарифы на комиссию, логистику и хранение — считать реальную маржу по каждому артикулу с учётом возвратов, рекламы и налогов — показывать динамику — как изменилась маржа после изменения цены или условий акции — давать сигналы — какой товар уходит в минус, где растут расходы на хранение, что заканчивается

Мы сделали такой инструмент. Сервис аналитики маркетплейсов Unitto подключается к вашим аккаунтам на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете, автоматически считает юнит-экономику по каждому товару и показывает реальную прибыль — без Excel, без ручного ввода, без ошибок. Кроме того, он позволяет управлять всеми магазинами в одном окне.

Стоимость подписки — 5 990 ₽ в месяц (при оплате на год) и 6 990 ₽ в месяц (при оплате помесячно).

Сравните это с тем, сколько стоит ваше время на ручной расчёт. Или с ценой одного неверного решения по товару, в котором вы не досчитали логистику.

Пример карточки товара с расчётом юнит-экономики в Unitto

Юнит-экономика — это не бухгалтерия, это навигатор

Не зная юнит-экономики, вы управляете бизнесом вслепую: масштабируете убыточные позиции, не замечаете, что изменение тарифа съело всю маржу, или теряете деньги на акциях, в которых участвовать не стоило.

Юнит-экономика — это не то, что нужно считать «когда-нибудь». Это то, что нужно знать прямо сейчас.