ABC-анализ товаров на маркетплейсах: как выявить прибыльных лидеров и избавиться от балласта
Что такое ABC-анализ и зачем он нужен селлеру
ABC-анализ — это метод классификации товаров по их вкладу в общий результат бизнеса. Основа метода — принцип Парето: около 20% позиций ассортимента приносят 80% выручки или прибыли.
Для маркетплейсов это особенно актуально. Даже при небольшом каталоге из 20–30 товаров обычно 3–5 артикулов дают основную часть оборота, ещё 7–10 работают стабильно, а остальные либо продаются редко, либо не окупают расходы на хранение и логистику.
Идея ABC-анализа проста:
— Группа A — лидеры. Небольшая доля артикулов, которая даёт наибольший вклад в выручку или прибыль. Обычно это 10–20% позиций, формирующие около 70–80% результата. — Группа B — середняки. Стабильные товары со средними показателями. Примерно 30% позиций, дающие около 15–20% результата. — Группа C — аутсайдеры. Большая часть ассортимента, которая вносит минимальный вклад. Около 50–60% позиций — и лишь 5–10% выручки.
Граница между группами — не жёсткое правило. Пороги 80/15/5 или 70/20/10 можно адаптировать под свой ассортимент. Главное — принцип: фокус на том, что реально работает.
Какой показатель брать за основу: выручка или прибыль
Здесь часто допускают ключевую ошибку: анализируют ABC только по выручке. Товар с большими оборотами кажется успешным — но если после комиссий, логистики, рекламы и возвратов он даёт минимальную маржу, он не заслуживает приоритета.
На маркетплейсах правильнее строить ABC-анализ сразу по двум осям. Идеальный вариант — строить ABC-матрицу по прибыли. Так вы сразу видите товары, которые выглядят оборотистыми, но фактически работают в ноль или в минус после всех расходов.
| Показатель | Что показывает | Когда использовать |
|---|---|---|
| Выручка | Объём продаж в деньгах | Для оценки оборота и управления остатками |
| Валовая прибыль | Выручка минус себестоимость, комиссии, логистика, реклама, возвраты | Для принятия решений об ассортименте |
| Количество заказов | Частота покупок | Для оценки спроса и оборачиваемости |
Высокая выручка не всегда означает высокую прибыль. Для управленческих решений по ассортименту берите валовую прибыль, а не только оборот.
Пошаговый ABC-анализ ассортимента на маркетплейсе
Шаг 1. Выгрузите данные по всем артикулам за период
Для корректного анализа нужен период не менее 3 месяцев, в идеале — полгода. Краткосрочный срез искажает картину: сезонный товар в пике выдаст результаты группы A, хотя в другое время года еле входит в B.
Для каждого артикула соберите: выручку (сумма продаж за вычетом возвратов), комиссию маркетплейса, расходы на логистику и доставку, затраты на рекламу, себестоимость реализованных единиц, количество возвратов и их стоимость.
Итоговый показатель для анализа — валовая прибыль по артикулу.
Шаг 2. Отсортируйте товары по убыванию прибыли
После сбора данных расставьте артикулы от самого прибыльного к наименее прибыльному. Затем рассчитайте накопленную долю каждого товара в общей прибыли.
Шаг 3. Присвойте группы
— Накопленная доля до 70–80% → группа A — Накопленная доля 70–80% до 90–95% → группа B — Накопленная доля от 90–95% → группа C
Шаг 4. Примите управленческие решения по каждой группе
Именно здесь ABC-анализ превращается из таблицы в деньги. Дальше — конкретные действия по группам A, B и C.
Пример для небольшого каталога из 10 позиций:
| Артикул | Прибыль, ₽ | Доля в общей прибыли | Накопленная доля | Группа |
|---|---|---|---|---|
| Товар 1 | 48 000 | 32% | 32% | A |
| Товар 2 | 38 500 | 26% | 58% | A |
| Товар 3 | 21 000 | 14% | 72% | A |
| Товар 4 | 14 000 | 9% | 81% | B |
| Товар 5 | 10 500 | 7% | 88% | B |
| Товар 6 | 7 000 | 5% | 93% | B |
| Товар 7 | 4 000 | 3% | 96% | C |
| Товар 8 | 2 500 | 2% | 98% | C |
| Товар 9 | 1 800 | 1% | 99% | C |
| Товар 10 | 1 200 | 1% | 100% | C |
| Итого | 148 500 | 100% | — | — |
В этом примере 3 товара (30% ассортимента) дают 72% прибыли — классический паттерн группы A.
Что делать с каждой группой товаров
Если товар A уходит в out-of-stock даже на 3–5 дней, он теряет позиции в выдаче, которые потом придётся восстанавливать рекламой.
Группа A: защищать и масштабировать
Лидеры — главный актив. Любой сбой по этим товарам сразу ощутим: out-of-stock, падение позиций, проблема с качеством. Поэтому группа A требует особого внимания:
— Остатки. Поддерживайте запас с запасом. Out-of-stock у товара группы A — прямые потери оборота и позиций в выдаче. — Карточка. Регулярно обновляйте фото, инфографику, описание. Следите за рейтингом и отвечайте на отзывы. — Реклама. Это товары, на которых реклама окупается лучше всего. Оптимизируйте кампании, тестируйте новые форматы. — Масштабирование. Если позволяет ниша, ищите расширение: новые размеры, цвета, комплектации.
Группа B: анализировать и развивать
Середняки — это либо будущие звёзды, либо кандидаты на выход. Их нужно регулярно переоценивать.
Задайте себе вопросы по каждому товару группы B:
— Что мешает ему стать группой A? Слабая карточка? Мало отзывов? Недостаточный рекламный бюджет? Неправильная цена? — Есть ли сезонный потенциал, который просто ещё не реализован? — Если товар стагнирует полгода без явных причин — возможно, он просто не нужен рынку в текущем виде.
Не тратьте одинаковые усилия на все товары группы B. Выделяйте тех, у кого есть потенциал роста, и инвестируйте в них точечно.
Группа C: сокращать или выводить
Самая неудобная, но важная работа. Товары группы C кажутся безобидными: «ну продаётся иногда, пусть лежит». Но на самом деле они занимают складские мощности, требуют времени на обслуживание карточек, размывают рекламный бюджет и отвлекают внимание от товаров A и B.
Для каждого товара группы C выберите действие:
| Ситуация | Действие |
|---|---|
| Товар хронически убыточен | Вывести из ассортимента, распродать остатки |
| Товар работает в ноль, но занимает капитал | Перестать закупать, распродать текущий сток |
| Товар только запущен (< 3 месяцев) | Дать ещё шанс, но установить срок для переоценки |
| Товар сезонный, сейчас не сезон | Перенести оценку на пиковый период |
| Товар — якорная позиция для допродаж | Сохранить, но не инвестировать в рост |
Частые ошибки при ABC-анализе на маркетплейсах
— Анализировать только по выручке, игнорируя прибыль. Товар с высоким оборотом и отрицательной маржой — это не актив группы A, это проблема. — Брать слишком короткий период. Данные за 2–4 недели дают искажённую картину. Нужен минимум квартал. — Не разделять новые и зрелые товары. Новинка с 2 месяца жизни не может конкурировать по прибыли с товаром, продающимся год. Анализируйте их в разных когортах. — Делать анализ один раз. ABC-анализ — не разовая процедура, а регулярный инструмент. Оптимально пересматривать группы каждые 1–2 месяца. — Не действовать по результатам. Самая бессмысленная трата времени — сделать красивую таблицу с группами A, B, C и убрать её в папку.
Расширенный вариант: ABC + XYZ-анализ
Для более точного управления ассортиментом ABC-анализ часто дополняют XYZ-анализом — классификацией по стабильности спроса:
— X — стабильный спрос, низкая волатильность продаж — Y — умеренные колебания, прослеживается сезонность — Z — нестабильный, непредсказуемый спрос
Совмещая обе классификации, вы получаете матрицу 3×3 с более точными управленческими выводами. Самая ценная ячейка — AX: лидеры со стабильным спросом. Именно на них стоит концентрировать оборотный капитал, рекламные бюджеты и операционное внимание.
| X (стабильный) | Y (сезонный) | Z (нестабильный) | |
|---|---|---|---|
| A (лидер) | Приоритет №1: максимальный запас, реклама | Планировать сезонные поставки заранее | Следить за всплесками, не держать большой запас |
| B (середняк) | Стабильные заказы, умеренный запас | Анализировать, когда пик | Осторожно: рост может быть случайным |
| C (аутсайдер) | Разобраться, почему не растёт | Ждать сезона или выводить | Выводить приоритетно |
Как автоматизировать ABC-анализ в Unitto
Вручную собирать данные из личных кабинетов Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета, сводить их в Excel и пересчитывать каждый месяц — это занимает часы. И чаще всего не делается вовсе: «как-нибудь потом».
В Unitto аналитика ассортимента работает автоматически. Сервис подключается к вашим магазинам на всех трёх площадках и в режиме реального времени показывает показатели по каждому артикулу: выручку, комиссии, расходы на логистику и рекламу, возвраты, чистую прибыль. На основе этих данных можно быстро сегментировать ассортимент и принимать решения, не тратя время на ручные расчёты.
Попробуйте Unitto бесплатно 7 дней
Без ограничений по функционалу: подключите маркетплейсы и сегментируйте ассортимент по прибыли, а не по ощущениям.
Итоги
ABC-анализ — это не сложно. Это три группы, чёткий критерий (прибыль, а не только выручка) и регулярность. При правильном применении он позволяет:
— сфокусировать оборотный капитал на товарах, которые его заслуживают; — не замораживать деньги в неликвиде; — принимать решения об ассортименте на основе цифр, а не ощущений; — высвободить время и рекламный бюджет из убыточных позиций.
На маркетплейсах с высокой конкуренцией и сложной структурой расходов это один из ключевых инструментов, отделяющих прибыльный бизнес от бизнеса «работаем в ноль, но зато большие обороты».
Попробуйте в Unitto:
Автоматизируйте аналитику в Unitto
Всё о чём написано в этой статье — считается автоматически. Подключите WB, Ozon или ЯМ и получите готовую аналитику.
Попробовать 7 дней бесплатно