ABC-анализ товаров для маркетплейсов: пошаговая инструкция
Что такое ABC-анализ
ABC-анализ — это метод классификации товаров по их вкладу в прибыль (или выручку):
— Группа A — 20% товаров, приносящих 80% прибыли — Группа B — 30% товаров, приносящих 15% прибыли — Группа C — 50% товаров, приносящих 5% прибыли
Процентное деление приблизительное — главное понять принцип: у вас есть звёзды, середняки и балласт.
ABC-анализ по прибыли vs по выручке
Ошибка многих продавцов — делать ABC по выручке. Топовый по выручке товар может оказаться убыточным после учёта всех расходов.
Делайте ABC-анализ по чистой прибыли: учитывайте комиссии, логистику, рекламу и себестоимость. Картина может кардинально отличаться от ABC по выручке.
Товар с выручкой 500 000 рублей и ДРР 40% может давать меньше прибыли, чем товар с выручкой 100 000 и ДРР 5%. Считайте ABC по прибыли, не по выручке.
Как провести ABC-анализ: шаги
Шаг 1: Выгрузите данные
Нужны данные по каждому товару за период (3–6 месяцев): выручка, прибыль, количество заказов. Можно из личного кабинета МП или автоматически через Unitto.
Шаг 2: Отсортируйте по прибыли
Отсортируйте все товары от наибольшей прибыли к наименьшей. Посчитайте суммарную прибыль по всему ассортименту.
Шаг 3: Посчитайте кумулятивные доли
Для каждого товара посчитайте долю в суммарной прибыли и кумулятивную долю (нарастающий итог). Граница группы A — 80%, B — 95%, C — остальное.
Шаг 4: Примите решения по каждой группе
Группа A: масштабировать, увеличивать рекламный бюджет, следить за остатками Группа B: оптимизировать, искать точки роста Группа C: анализировать причины, корректировать цену или выводить
Что делать с группой C
Не торопитесь выводить все товары из группы C. Сначала проверьте:
1. Товар новый и ещё не набрал продажи? 2. Нет отзывов и рейтинга — может улучшиться после накопления? 3. Сезонный товар — не сезон сейчас? 4. Убыточный из-за рекламы — что если выключить рекламу?
Выводите только те товары из C, которые убыточны при любых сценариях и не имеют потенциала роста.
Автоматизируйте расчёты в Unitto
Все расчёты из этой статьи Unitto делает автоматически — подключите маркетплейс и получите готовую аналитику.
Попробовать бесплатноАвтоматизируйте аналитику в Unitto
Всё о чём написано в этой статье — считается автоматически. Подключите WB, Ozon или ЯМ и получите готовую аналитику.
Попробовать 7 дней бесплатно